La première rencontre : observer et écouter le client
La présentation.
Un jour, un ami m'a demandé ¨Comment faire pour choisir un bon artisan ?¨. je lui ai alors répondu :
« raccompagne-le à son véhicule, s'il est propre et bien rangé ton chantier le sera aussi. Si c'est le foutoir, ce sera aussi le foutoir sur ton chantier ». N'hésitez pas à nettoyer et passer votre véhicule aux rouleaux avant d'aller à votre rendez-vous.
De même une tenue correcte est vivement recommandée ; ce n'est pas parce que le client peut arborer une tenue négligée (il est chez lui) qu'il faut l'être aussi. Le respect du client commence là.
Tous les clients sont importants.
Observer, écouter et s'adapter au client ; c'est la base. Par exemple si votre client parle vite, faites de même, s'il parle lentement, parlez lentement. S'il vous regarde dans le yeux, faites de même (surtout ne fuyez pas son regard). Si votre client est en couple, essayez de déterminer celui qui décide. Même si les couples affichent une unité de façade, il y a toujours un des deux qui décide. Regardez alternativement les deux, ne négligez jamais l'un ou l'autre d'autant que le décideur n'est pas toujours celui qui parle le plus.
Laissez votre client s'exprimer, ne le coupez pas inutilement mais n'hésitez pas à reformuler ses demandes afin d'obtenir plusieurs ¨oui¨ pendant l'entretien. La confiance s'établi ainsi mais n'hésitez pas à lui proposer des solutions auxquelles il n'a peut être pas pensé, il verra là un bienfait de votre professionnalisme et vous en remerciera.
Ayez toujours à l'esprit que votre client aime que vous lui parliez de lui, pas de vous, il n'en a rien à faire.
Faites un devis qui raconte ses travaux à votre client !
Faites un devis qui raconte le déroulement de ses travaux à votre client. Lui donner du contenu à lire lui permettra de mettre en relation, les prix avec ce qu'il a lu.
C'est une méthode efficace pour mieux vendre ses prestations et ses travaux de bâtiment.
Plus il y a à lire dans un devis, plus le client aura l'impression d'en avoir plus. Il vous percevra donc de manière plus favorable.
Aujourd'hui nous sommes dans une société de communication et l'offre est supérieure à la demande.
Joindre des photos, images etc. aux devis apportera des couleurs et une ambiance que la concurrence n'aura pas dans ses devis.
Achèteriez-vous votre journal quotidien s'il n'y avait que des titres sur une page ? Non évidemment.
Malheureusement de nombreux devis sont faits comme ça et le logiciel Amiba peut vous aider.
Apportez votre devis au client.
Un devis important doit être apporté en mains propres au client (après une prise de rendez-vous bien sûr).
N'hésitez pas à faire des devis descriptifs comportant de nombreuses pages et des photos de produits. C'est aujourd'hui facile à faire avec les logiciels du commerce (dont Amiba) et ainsi ¨ils donneront à lire et à voir¨ à votre client.
Un rhodoïd au recto relié par des anneaux avec un carton épais au verso, alourdira l'ensemble et donnera à votre devis une image d'offre commerciale professionnelle et...béton.
Installez-vous à coté de lui et faites attention à ce qu'il lise bien page après page sans en sauter une. S'il veut sauter des pages, il faut le ¨forcer¨ à lire les pages.
A la fin, il mettra ainsi plus facilement les travaux en relation avec leur prix.
Arrondir un devis part d'un bon sentiment.
Cependant cela peut bloquer psychologiquement un client peu habitué aux discussions commerciales en lui donnant l'impression d'un devis ferme et définitif, donc l'impression d'un devis figé.
Dans tous les cas si vous souhaitez arrondir, par exemple 16 325,00 € à 16 000,00 €, choisissez d'arrondir à 15 995,00 € plutôt que 16 000,00 €. Dans l'esprit du client vous serez à 15 000,00 € et non à 16 000,00 €.
Avez-vous déjà vu des chaussures à 60,00 € ? Non. Mais à 59,95 € oui.
De même par exemple, un prix unitaire de 302,50 € ramené à 299,50 € sera toujours préférable à un arrondi à 300,00 €.
On parle de nous sur des sites qui aident à choisir les meilleurs logiciels
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